Ambitionierte Wachstumsvorgaben eines Anlagenbau-Konzerns stellten das Vertriebs- und Marketingkonzept für sein Ersatzteil-, Verschleißteil- und Modernisierungsgeschäft auf den Prüfstand. Die Aufgabe war, die Marketing- und Sales-Prozesse zu analysieren und Optimierungsmaßnahmen einzuleiten. Fokus dieses Projekts war das technisch ausgereifte CRM System.

Ausgangslage

• Das CRM-System war sehr gut entwickelt. Aus dem ERP-System wurden detaillierte Reports für das Vertriebscontrolling genutzt.
• Service-Angebote mit niedrigem Volumen wurden jedoch nicht nachverfolgt. Der Bestand an offenen und abgelaufenen Angeboten dieser Kategorie lag bei mehreren Millionen Euro.
• ERP- und CRM-Daten wurden nicht für pro-aktives, cross- oder upselling genutzt.

Maßnahmen / Teilprojekte

Neugeschäft aus ERP-Daten generieren

• Mustererkennung aus historischen Bestelldaten in ERP und Installed Base Daten im CRM
• Automatisiert neue Verkaufschancen generiert
  Einfache Beispiele: wiederkehrende Angebotsanfragen, ausbleibende Anfragen oder Services nach einer Garantiephase
• Identifizierte Leads per Marketing Automation den korrekten Vertriebsmitarbeitern weitergeleitet oder mit automatisierten Kampagnen bearbeitet.

Automatische Angebotsnachverfolgung holt verlorene Angebote zurück